"20% 持续 12 个月"背后的算术

在 $49/月的套餐上，一份 20% 持续 12 个月的持续佣金，意味着客户每留一个月，伙伴拿 $9.80，最多十二个月。按 5% 的月流失率，客户预期会付清十二张发票里的大约 9.2 张，所以伙伴每推荐一位客户大约赚 $90，你在同一窗口里大约收到 $450。标题上的比例是 20%，真实成本是比例乘以客户活多久。这篇文章把这段算术完整算一遍，看流失率、年付、升级和退款各自怎么挪动这个数字，最后给出一个选比例的步骤，以及计划页上该写的五行。

"20% 持续 12 个月"到底承诺了什么

这句话把三个独立的决定捆在了一起，拆开看更清楚。比例，20%，是每张发票分给伙伴的份额。时长，12 个月，是首张发票之后还有多少张发票有资格。基数，通常不说出口，是发票金额，这意味着客户升级、降级或退款时佣金会跟着动。里面还藏着第四个决定：时长是从注册起算日历月，还是数已付的发票。我们数已付发票，因为一位暂停一个月又回来的客户，不该让伙伴损失一个月的资格。

先看完全没有流失的最简单情况。$49 × 20% = 每张发票 $9.80。十二张 × $9.80 = $117.60。你收到 12 × $49 = $588。伙伴占收入的份额按定义正好是 20%。这是天花板：在这个套餐和这些条款下，除非客户升级，没有任何一位推荐客户能让伙伴赚超过 $117.60。下面讲的全是现实离天花板有多远。

持续佣金的期望值

客户会流失，流失就是把一个 12 个月的承诺变小的东西。假设客户一定会付第一张发票，之后每个月有 5% 的概率在下一张之前取消。十二张之内预期付清的发票数是一个等比数列的和：1 + 0.95 + 0.95² + ... + 0.95¹¹，等于 (1 − 0.95¹²) ÷ 0.05。0.95¹² 约等于 0.540，所以结果大约是 9.2 张。

于是伙伴的预期佣金是 9.2 × $9.80 ≈ $90，你在同一窗口的预期收入是 9.2 × $49 ≈ $450。比例仍然是 20%，但伙伴看到的绝对数字是 $90，不是 $117.60。懂这一点的伙伴会先问你的流失率，再问你的比例，好的伙伴都会这么问。

站在伙伴那边读这张表。2% 流失时，这个计划对他每客户值 $105；8% 流失时值 $77。同样的比例、同样的套餐，收入差 36%。这就是为什么一个说"我们付 20%"的创始人和一个说"我们付 20%，月流失率低于 3%"的创始人给出的是两个不同的报价，而只有后一个可以跨计划比较。

终身佣金和 12 个月的差别

有些计划提供客户终身的持续佣金。同一套算术能算出它的代价。不封顶时，预期已付发票数就是 1 ÷ 流失率。5% 月流失下是 20 张：伙伴赚 20 × $9.80 = $196，你收 $980。2% 流失下是 50 张：伙伴 $490，你收 $2,450。8% 流失下是 12.5 张，比封顶的计划多不了多少。

教训不是终身佣金不好，而是产品越好，终身佣金越贵。一个低流失的产品承诺终身佣金，等于给伙伴一份很长的年金，比例应该相应定低，比如终身 10% 而不是 20%。高流失的产品从封顶里得不到多少好处，完全可以把"终身"当卖点去掉上限。用你自己的流失数字决定，不要看竞品计划页上写了什么。

年付改变的是形状，不是份额

一个 $490 的年付套餐按 20% 算，伙伴在第一个月的一张发票上拿 $98。和月付情形比，这大致就是无流失的天花板，只是提前付清了，因为客户预付了一年。份额还是 20%，时间点完全不同，而风险就在时间点上。

风险是退款。如果你的年付有 30 天退款保证，第二周付出的 $98 佣金后面可能跟着第四周的 $490 退款。锁定期就是为此设的。RelayWonder 默认佣金变为可付之前锁定 30 天，正好覆盖 30 天的退款窗口。如果你的年付保证是 60 天，给那个计划把锁定期设成 60 天。锁定期内到来的退款会产生一行负数，在任何钱付出之前抵消掉正数那一行；锁定期之后到来的退款，则产生一行负数减少伙伴的下一笔余额。

年付还有一个细节：12 个月的上限。一张年付发票是一张发票。如果你的条款写"12 个月"而你的意思是"12 张发票"，一位第二年续费的年付客户就有资格再拿一次 $98，这可能是也可能不是你的本意。明确写出来："注册后前 12 个月内每张发票的 20%"，问题就关上了。

升级、降级和退款都发生在发票上

因为佣金按发票金额算，而不是按客户注册时的套餐算，客户付款金额的每一次变化都会自动流过来。这就是发票级归因在实践中的意思：首付款和每一次续费都从 Stripe 发票本身匹配到伙伴 [1][2]。

这张表里有三件事值得在计划页上明说。升级也算，这是一个真实的卖点：伙伴送来的客户长大了，伙伴不用开口就多赚。退款要扣，这是公平的，说出来就没人意外。账本只追加不修改，所以伙伴可以从每一行重建任何时刻的余额；当伙伴问第 7 月为什么降了，你也可以。

现金时间：伙伴什么时候真正拿到钱

期望值是一回事，伙伴还想知道钱什么时候到。两个默认值决定这件事：30 天锁定期和 $50 起付门槛。取一位只推荐了一位 $49 客户、比例 20% 的伙伴，他每月赚 $9.80。五张发票之后有 $49.00，还在 $50 之下。第六张之后是 $58.80，跨过门槛。第六张发票接着进入 30 天锁定，所以余额在第七个月变为可付，进入当月的打款批次，由品牌导出 PayPal 或 Wise 的 CSV、从自己的账户付出 [3][4]。

也就是说，一位只有一个推荐的伙伴要等七个月才拿到第一笔钱。这不是需要藏起来的问题，而是一个理由：如果对你来说属实，就写"大多数伙伴在第三或第四个推荐之后拿到首笔打款"；也是另一个理由：让伙伴在所有合作品牌之间只有一个余额，这样你这边的 $9.80 和别家的 $42 能凑成一笔打款，而不是各自分开等。

选比例的五步

持续佣金没有放之四海的正确比例，但有正确的选法。下面的步骤只用你已经有的数字。

1. 从毛利率出发。如果毛利率是 80%，20% 持续 12 个月在窗口内给你留 60%，窗口之后留 80%。如果毛利率是 50%，20% 就是你毛利的四分之一，考虑 15% 或更短的时长。
2. 乘上你真实的流失率。用上面的公式和你自己的月流失率算预期已付发票数；有伙伴渠道客户的流失数据就用它，没有就用全体客户的。
3. 算出每位推荐客户的佣金，和你通过其他渠道获客的成本比。如果一位推荐客户花你 $90、摊在九个月里，而其他渠道要预付更多，这个比例没问题。如果更高，就降比例或缩时长，不要动基数。
4. 看两三个竞品的计划页，记下比例、时长、Cookie 有效期和起付门槛。你不必匹配它们，但得知道伙伴会把什么放在你的报价旁边看。
5. 选能用的最简形式：一个比例、一个时长、按发票金额计佣、退款扣除。阶梯比例和奖金等你有伙伴可以奖励时再加。

计划页上写什么

伙伴几秒钟就比较完计划，而且越来越多时候是 AI 助理替他们读页面、提取条款。把条款做成可提取的。五行，每行一个数字，中间不要夹一段营销话。

• 比例：每张发票的 20%。
• 时长：注册后的前 12 个月。
• Cookie 有效期：60 天。个人优惠码无需点击即可归因。
• 锁定期：佣金变为可付前 30 天。退款和争议扣除。
• 起付门槛：$50，每月通过 PayPal 或 Wise 付款。

如果你再写上月流失率或典型客户生命周期，伙伴就能自己做这篇文章里的算术，而愿意算的那些正是值得要的伙伴。对一个 $49 套餐、20% 持续 12 个月、5% 流失的持续佣金计划，他们会算出每客户大约 $90。确认这是一个你愿意付的数字。