通讯赞助还是联盟合作：SaaS 该怎么选

通讯赞助是为一个广告位付一笔固定费用，通常按每千次打开计价；联盟合作则只在通讯带来客户时才付佣金。对 SaaS 来说，两者的比较归结为一个数字：这个广告位要带来多少付费客户，固定费用摊到每位客户身上才会比佣金便宜。举一个示例：在一份 20,000 订阅者的通讯里投一期 $800 的广告，和"20% 持续 12 个月"的佣金（在 $49 套餐上约合每位客户 $90）相比，盈亏平衡点大约是 9 位客户；如果这一期只带来 3 位，赞助的单客成本约为 $267，是联盟成本的三倍。正因为差距这么大，最好的合作往往是混合方案，而和任何一份通讯的第一次合作，都应该是一个带追踪的单期测试。

通讯赞助是怎么定价的

大多数通讯赞助按期收取固定费用，报价依据是受众规模。常见的计价单位有两种。CPM 是每千次成本，通常是每千次打开，而不是每千个订阅者；CPC 是赞助链接每次点击的成本。通讯平台自己的广告网络把这些单位写得很明白：beehiiv 的 Ad Network 在 CPM 活动中按每 1,000 次独立打开向发布者付费，举例说 $5 的 CPM 意味着单次发送中每 1,000 次独立打开赚 $5；在 CPC 活动中按可计费点击付费，举例说 $2 的 CPC、100 次可计费点击就是 $200 [2]。这些是 beehiiv 用来说明计算方式的例子，不是市场价格；独立通讯的赞助是直接谈的，价格差别很大。

计价单位之所以重要，是因为"打开"是一个很弱的指标。Apple 的邮件隐私保护默认在后台下载远程内容，发件人因此无法知道邮件何时被打开、被打开了几次 [3]。按打开计价的赞助，计的有一部分是邮件客户端的自动加载，而不是真人读者。点击，以及更好的付费客户，才是你能信任的单位。

作为"正常"互动水平的参考，Mailchimp 公布的基准数据显示，全行业平均打开率为 35.63%、点击率为 2.62%，数据截至 2023 年 12 月 [1]。赞助链接只分到通讯全部点击中的一部分，所以不要把整体点击率当成赞助链接的点击率。直接向通讯要最近五期赞助链接的独立点击数。

和通讯做联盟合作是怎么运作的

在联盟合作里，通讯拿到一个带追踪的链接，通常还有一个专属优惠码，每推荐一位客户就赚一笔佣金。对于设置了持续佣金的 SaaS 产品，只要客户在付费，佣金就会持续到账。这一期没有转化的风险由通讯承担，你只为结果付费。

要比较两种模式，需要先算出每位客户佣金的期望值。以一个示例为例：每月 $49 的套餐，佣金为每张发票的 20%、持续 12 个月，每月流失率 5%。首年预期支付的发票数为 (1 − 0.95¹²) ÷ 0.05 ≈ 9.19 张。每张发票给伙伴 $49 × 20% = $9.80，所以预期佣金是 9.19 × $9.80 ≈ 每位客户 $90。这个 $90，就是每一笔固定费用都应该拿来对比的数字。

通讯赞助与联盟合作：盈亏平衡怎么算

把一期通讯沿着漏斗走一遍。下面每一个比率都是示例假设，请换成这份通讯的真实数据和你自己的数据。

盈亏平衡点，就是固定费用除以客户数等于联盟单客成本的地方：$800 ÷ $90.09 ≈ 8.9 位客户。在这个漏斗 10% 的试用率和 25% 的试用转付费率下，每次点击值 0.025 位客户，所以 8.9 位客户需要约 355 次点击，也就是 8,000 次打开的 4.4%。点击率低于这个水平，联盟合作对你更便宜；高于它，赞助更便宜。

现在从通讯的角度再读一遍这张表。点击率 1.5% 时，联盟合作在一年里付给他们 $270，而不是一次性的 $800；3% 时是 $541。一位习惯了收固定费用的作者，除非确信自己的受众转化能超过盈亏平衡点，否则不会接受只拿佣金，而大多数作者手里并没有能证明这一点的数据。这就是固定费用占主流的真实原因：通讯卖的是确定性，而你在为确定性买单。

为什么佣金数字不是全部

盈亏平衡算的是单客成本，但两种合作还有一些表格里看不出的差别。

• 现金时间。固定费用在发送前或刚发送后就要付；佣金是随着发票到账、经过保留期、在一年里陆续支付的。对现金紧张的初创公司来说，分 12 个月付的 $270 比今天付的 $270 便宜。
• 归因流失。看到了赞助、没有点击、一周后自己搜索你品牌名的读者，链接是看不到的。专属优惠码能找回一部分，但不是全部。固定费用为这部分看不见的效果付了钱，佣金没有。
• 广告位质量。通讯通常把付固定费用的赞助商放在主广告位，把佣金伙伴放在靠后的位置或链接栏里。只给佣金，可能意味着更差的位置。
• 重复曝光。佣金伙伴有动力再次提到你；固定费用的赞助商除非续约，否则只有一期。
• 一期效果不好的风险。固定费用在效果不好时就打了水漂；佣金在没有转化时一分钱都不花。

分担风险的混合赞助方案

混合方案把一部分价值预付，一部分按结果付。它同时降低了通讯的风险和你的风险，所以往往是最容易谈成的。下面用同一期示例，列出四种结构在三种结果下的总成本。

最值得主动提出的是保底方案。通讯知道自己至少能拿到 $500，所以不用拿这个广告位去赌你的转化率；你知道一旦这一期效果好，付出的不会超过佣金，所以表现强的一期不会比联盟合作花得更多。如果这一期带来六位客户，双方拿到的都是结果所对应的那部分。

写清楚哪些客户计入佣金：通过本期专属链接或本期优惠码归因的客户，在推荐期内，按已付发票计佣，退款扣除。在发送之前谈好，而不是看到结果之后再谈。

怎样用一个付费广告位测试一份通讯

没有测试过的通讯，绝不要签多期套餐。一个追踪做对的广告位，能告诉你这批受众会不会转化，也能给你谈下一笔合作的数据。

1. 付款前先要数据：当前订阅数、最近五期的独立打开数和赞助链接独立点击数，以及读者是谁的描述。一份不愿意给出赞助点击数据的通讯，是在让你按打开数买单。
2. 选好广告位和信息。一个产品、一个行动号召、一个落地页。争取主赞助位。
3. 为这一期创建专属链接，比如 yourbrand.com/?via=newsletter-oct，让点击和通讯其他地方提到你的流量分开统计。
4. 为这一期单独创建一个优惠码，设上限和过期时间，这样之后通过搜索或其他设备回来的读者也能归因。上限设为预期客户数的几倍、60 天过期，就够了。
5. 约定披露方式。付费广告位应当清楚标注为赞助，联盟链接旁边也要有披露；FTC 举的例子是，在联盟链接旁边写"paid link"（付费链接）就是合格的披露 [4]。
6. 在整个推荐期内持续衡量，而不只是发送后的一周。统计点击、试用、付费客户和首月收入。
7. 算出单个试用成本和单个付费客户成本，与约 $90 的联盟数字以及你的其他渠道对比。
8. 做决定：按同样条件续约，根据数据提出混合或保底方案，或者停止。

怎样用链接和优惠码追踪通讯赞助

链接和优惠码各有分工。链接记录点击并写入推荐 cookie，所以今天点击、三周后才订阅的读者，只要在推荐期内仍然能归因。优惠码负责链接漏掉的读者：在手机上读、记住了码、再到电脑上输入的人，或者把这一期转给从不点击的同事的人。两者一起用，你得到一个下限（链接带来的转化）和一个更准确的估计（链接加优惠码）。

优惠码要只对应这一期。一个永久有效的通讯通用码，迟早会泄露到折扣站，让之后的每一次衡量都不可靠。一个设了上限和过期时间的单期码，能准确告诉你它来自哪一次发送。

在 RelayWonder 里，通讯可以作为伙伴加入你的计划，拿到自己的链接和专属优惠码，任一路径都会把 Stripe 发票归因给它。对于付费广告位，内容活动可以让你发布一份包含通讯交付物和单篇赏金的需求；通讯提交这一期的网址，拿到这篇内容专属的追踪链接，你确认交付后，约定的赏金记入账本。它带来的客户所产生的佣金再叠加在上面——这就是一个记账已经内置好的混合方案。

什么时候选赞助、联盟还是混合

• 选固定赞助：通讯已经证明赞助点击率高于你的盈亏平衡点，受众高度匹配，而且你看重链接衡量不到的品牌曝光。
• 选只付佣金：通讯规模小或刚起步，作者本人已经在用你的产品，或者你没有测试预算。
• 选混合或保底：通讯想要确定性、你想为结果付费——在做过一次测试之后，大多数情况都属于这一种。
• 都不选：通讯不愿意分享赞助点击数据，或者它的读者根本不是会买你这类软件的人。