伙伴真正够得着的联盟佣金阶梯

联盟佣金阶梯要起作用，第一级门槛应该刚好设在很多伙伴已经所处位置的上方；而如果奖励只作用于门槛以上的客户，它的成本并不高。在下面的示例组合里，50 位伙伴每年带来 230 位付费客户，基础佣金 20%。在第 10 位付费客户时给一次性 $250 奖金，每年多花 $2,000；从第 11 位客户起把比例提高到 30%，多花 $3,240；伙伴一达标就把全部客户都按 30% 计算，多花 $6,840。设在 100 位客户的阶梯一分钱都不多花，因为没人够得着，而这恰恰是它激励不了任何人的原因。本文讲怎样设门槛、比较各种设计、避免没人能到的“悬崖”，以及怎样公布阶梯。

联盟佣金阶梯是用来做什么的？

阶梯是在伙伴跨过某个门槛后改变他的奖励。它有两个任务。第一，留住最好的伙伴，不让他们被标价更高的竞品挖走，做法是多付给他们而不是多付给所有人。第二，给中间段的伙伴一个这个季度再多带一位客户的理由。这两个任务把设计往不同方向拉：第一个偏向只有少数人能到的高阶梯，第二个偏向很多人都看得见的低阶梯。

第二个任务背后有研究支撑。Kivetz、Urminsky 和 Zheng 对奖励计划的研究发现，咖啡店会员卡的会员越接近免费咖啡，购买就越频繁；而给人一种人为的进度，比如在 12 格的集点卡上预先盖两个“赠送”章，会让他们更快完成所需的购买 [1]。他们还发现，向目标加速得越明显，之后的留存越好。伙伴计划不是咖啡集点卡，但道理是相通的：目标近而且看得见时，人会更努力；目标遥远时，几乎没有反应。

阶梯门槛该按点击、注册还是付费客户来算？

按付费客户算。点击很容易刷，也说明不了价值。试用注册好一些，但仍然奖励数量而不是匹配度，一位伙伴可以带来几百个从不转化的试用。付费客户是发票已付款的客户，和你计算佣金依据的是同一个事件。在 Stripe 里，订阅每个计费周期生成一张发票，付款成功时发送 invoice.paid 事件 [2]，所以这个数是你账单数据里的事实，而不是估计。

有三处细节需要做决定，并在条款里写一句话。第一是计数窗口：终身、自然年还是滚动 12 个月。终身最简单，也永远不会让伙伴掉级；按年计数能让计划保持活跃，但伙伴可能在 1 月 1 日掉一级。第二是退款：在冻结期内全额退款的客户不应计入，因为他产生的佣金记录已被一条负数记录抵消；Stripe 支持全额和部分退款，一笔扣款也可以多次退款 [3]。第三是怎么算“一位客户”：按客户算而不是按发票算，这样年付和月付的客户都只算一次。

RelayWonder 的阶梯以付费客户数作为门槛，每一级可以给奖金、更高的持续比例，或两者都给。不管你用什么工具，门槛都应当是一个伙伴能在自己后台看到、并能和自己记录核对的数字。

用来给阶梯定价的示例伙伴组合

不知道伙伴分布在哪里，就无法给阶梯设计定价。伙伴计划通常非常不均匀：很多伙伴只带来一两位客户，少数几位带来几十位。下面的组合是示例，做任何决定之前，请换成你自己数据里的统计。

基础账目：230 位客户 × $450 = $103,500 第一年收入，佣金 $20,700，正好 20%。注意这个分布的形状：两位头部伙伴带来 80 位客户，比 30 位偶尔推荐的伙伴加起来还多。而且中间有个断层：没有人落在 4 到 12 位客户之间。选门槛的时候，这个断层很关键。

一次性奖金还是更高持续比例：每种设计的成本算术

下面是对这个组合定价的五种设计。奖金是伙伴跨过门槛时一次性支付的钱。更高的持续比例是提高百分比，关键选择在于它只作用于门槛之后推荐的客户（只往后算），还是伙伴一达标就作用于他的全部客户（追溯）。

1. 奖金：第 10 位付费客户时一次性 $250。6 位较强伙伴和 2 位头部伙伴达到，8 × $250 = $2,000。
2. 更高比例、只往后算：第 10 位之后的客户按 30% 而不是 20%。多出的 10% 是每位客户 $45。较强伙伴每人有 2 位客户在 10 位以上，头部伙伴每人 30 位：6 × 2 + 2 × 30 = 72 位客户 × $45 = $3,240。
3. 更高比例、追溯：伙伴达到 10 位后全部客户按 30%。6 × 12 + 2 × 40 = 152 位客户 × $45 = $6,840。
4. 够不着的阶梯：100 位付费客户后 40%。没有人达到，$0。
5. 两级阶梯：3 位客户时 $50 奖金，之后第 10 位以后的客户按 25%。奖金覆盖 12 + 6 + 2 = 20 位伙伴：$1,000。多出的 5% 是每位客户 $22.50，共 72 位：$1,620。合计 $2,620。

额外成本只是一半。另一半是这种设计需要额外带来多少位客户才能回本。用毛利而不是收入来算：按 80% 毛利率，一位客户第一年对你值 $450 × 0.8 = $360。在某种设计下多带来的每位客户，价值是 $360 减去为他支付的佣金。用设计的额外成本除以这个数。

可以得出三个结论。追溯比例很贵：同样是 30%，追溯的成本是只往后算的两倍多，因为你在给伙伴早已按低比例带来的客户提高比例。奖金是奖励计划顶部最便宜的方式，因为每位伙伴的成本是固定的。两级阶梯以大约与单一奖金相当的成本覆盖了 20 位而不是 8 位伙伴，它最有可能改变计划中间段的行为。

怎样避免没人够得着的“悬崖”阶梯？

“悬崖”是指一级门槛离伙伴的实际位置太远，什么都改变不了。100 位后 40% 就是极端例子：它在计划页上看起来很慷慨，却一分钱不花，因为组合里没有一位伙伴够得着。伙伴是看得出来的，一个从没有人达到过的阶梯，读起来像宣传，而不像真正的条件。

目标梯度的研究给出一条更好的规则：把第一级放在一群伙伴的正上方，让很多人离目标只差一两位客户 [1]。在示例组合里，12 位常规伙伴每人每年 4 位客户。门槛设在 5，对他们十二个人都只差一位；设在 10 则差六位，而且组合在这里有断层，所以它只奖励那些早已远远超过门槛的伙伴。如果你只想要一级能改变行为的阶梯，对这个组合来说 5 是更好的门槛；如果目标是留住头部，10 更好。

• 选门槛之前，先按每年付费客户数把伙伴画出来，找聚集点，而不是看平均数。
• 把第一级设在最大一群活跃伙伴上方一两位客户的位置。
• 把更高一级设在头部伙伴现在所在的位置，让他们第一天就达标，并有理由留下来。
• 避免设置过去一年里没有任何伙伴达到过的阶梯，除非你是有意作为长期目标并明说。
• 在伙伴后台和月度邮件里用分数显示进度，比如“5 位付费客户中已有 4 位”。

显示进度之所以重要，是因为研究的后半部分：感知到的进度会让人加速 [1]。推出阶梯时，把伙伴已有的客户算进第一级的进度里，相当于计划版的“两个赠送章”。从“4/5”开始的伙伴，和从“0/5”开始的伙伴，行为是不一样的，哪怕剩下的距离相同。

退款、流失与阶梯

阶梯会和退款、流失相互影响，这些应当在推出前定好。被退款的客户在账本里是一条负数记录，也应该从付费客户数里减掉。争议也一样：持卡人对一笔付款发起争议时，卡组织会冲正这笔付款 [4]，这张发票上的佣金也应冲回。如果伙伴跨过门槛后，在冻结期内因为一笔退款又掉回门槛以下，最简单的规则是：计数在冻结期内保持住之后，奖金才算挣到。这就是为什么 30 天冻结期（RelayWonder 的默认值）对阶梯和对佣金一样重要。

流失对更高持续比例的影响比对奖金大。一位两个月后就流失的客户按 30% 计佣，你多付得很少；一位留满十二个月的客户，比基础比例多付 $45。上面的成本算术已经用了 5% 流失率下的预期发票数。如果你的流失率更低，每一种持续比例设计都会更贵，奖金相对就更便宜。用你自己的流失率把表重算一遍。

怎样向伙伴公布新的佣金阶梯

公布阶梯和设计阶梯一样重要。伙伴比较计划很快，含糊的公告会被理解成变相降薪。写一封简短的邮件，并在计划页上放一段对应的说明，每一行都带数字。

• 用句子写出每一级：“从你的第 5 位付费客户起：$50 奖金。从第 11 位起：新客户每张发票的 25%，持续 12 个月。”
• 写明计数规则：终身、自然年还是滚动 12 个月，并说明退款客户不计入。
• 写明更高比例是只往后算还是作用于已有客户。只往后算更便宜，那就直说，不要指望没人问。
• 给出生效日期，并说明已有的佣金记录不会改变。
• 告诉每位伙伴他现在的位置：“你已有 4 位付费客户，再有 1 位就到第一级。”
• 永远不要借推出阶梯降低现有伙伴的比例。如果基础比例必须调整，单独公告并提前通知。

最后一点值得强调。一次悄悄降低基础比例来给高阶梯“筹钱”的阶梯发布，在大多数伙伴看来就是附带奖金的降薪；而每年只给你带一两位客户的伙伴，恰恰也是最可能在论坛帖子里推荐你的人。用增长来支付阶梯，而不是从基础比例里扣。

这周就能用的阶梯设计流程

1. 导出过去 12 个月每位伙伴的付费客户数，把伙伴分段，找出聚集点。
2. 计算每位客户的第一年价值：(1 − (1 − 流失率)¹²) ÷ 流失率 × 月价格，再乘以毛利率。
3. 起草两三种设计：顶部的奖金、只往后算的更高比例，以及设在最大聚集点上方的低门槛第一级。
4. 用你真实的伙伴组合给每种设计定价：每年额外成本、佣金占比、回本所需额外客户数。
5. 在可接受的成本下，选能让最多伙伴离某一级只差一两位客户的设计。
6. 把规则写成句子，包括计数窗口、退款处理、只往后算还是追溯。
7. 公布时附上每位伙伴当前的进度，六个月后再看一次伙伴分布。